からはち(@kara_hachi)です。
「IT営業がきつい、つらい」と感じる人へ、
その3つの理由と解決策を今回は解説していきます。
現在、IT営業できついと感じる人向けの記事となりますが、
「IT営業未経験で転職を考えている人」や「IT営業という職種での転職活動を行いたい人」にもぜひ、見てもらいたいと思います。
最初に回答すると
- 売上目標が未達だから。
- 人間関係が悪いから。
- IT製品に肌が合わないから。
というのがIT営業がきついと感じる3つの理由になります。
「あたりまえじゃん！」と思う人もいるかもしませんが、細かく見ると「IT営業ならでは！」の深い理由があるのです。
具体的なIT営業の仕事内容はこちら！
一番精神的にきつい理由→「売上目標が未達」ということ
「IT営業が精神的にきつい」という人の理由自体は簡単で「売れないから」というのが理由です。
IT営業の場合、目標が達成出来ればインセンティブも入るし、上司の評価も高まるので、売れている状態できついと感じることは少ないと思います。
（もっと別のチャレンジをしたい、退屈だと思う場合はあるかもしれませんが。）
「きつい」と感じるのは本人の努力不足の場合もありますが、
正直、どうしようもない理由で売上が未達になってしまう場合もあります。
イケていない製品の担当になってしまった場合
よく営業向けのビジネス本とかでは「エスキモーに氷を売る方法」とか「コーラを1000円で売る方法」という本に代表されるような「製品に付加価値をつけよう！それが営業だ！」
みたいなことが言われますが、これってIT営業にはあまり当てはまらないんですよね。
なぜなら「IT業界では各分野で有名な製品が決まっている」ということがあります。
例えば、
ERPならSAPですし、DBならOracle。
ルーターならCiscoですし、OSならLinux。
このように各分野において、もうすで市場のリーダーが存在している訳です。
想像してみてください。
もしあなたが決済者の場合、「なぜEEPで市場シェアNo.1のSAPを選ばないで、2位のEBSを選ぶんだ？」みたいなことを役員から質問されるわけです。
これを説明するのはめんどくさいですし、
わざわざ市場シェアNo.3の製品を選ぶ理由を説明するよりも「市場シェアNo.1だから」と言う方が楽なのです。
特にIT製品の場合は、
企業のクリティカルなデータを扱うことが多く、費用も多額になるにも関わらず、
途中でプロジェクトがとん挫したり、期待していた性能が上手く出せなかったりすることがよくあるのです。
なので、常に顧客は「どういうリスクがあるのか？」「前例はあるのか？」ということを”市場シェアNo.1製品と比較して”聞いてくるのです。
そのため、市場シェアNo.1とそれ以外の製品はIT営業の売りやすさに雲泥の差があります。
「市場シェアNo.1製品は何もしなくても売れていくけれど、それ以外の製品はいくら足を使って営業しても売れない」ということはよくあるのです。
イケていない顧客の担当になってしまった場合
IT営業の場合、
- 製品
- 業界
- 会社規模
などによって部署がわかれます。
そうなると、「市場シェアNo.1製品×IT予算が多い業界×資産が潤沢な会社」を担当する人の営業は比較的楽ですが、
「新製品×IT予算が少ない業界×中小企業」を担当するIT営業はかなり売りずらいと言えるでしょう。
想像してください。
NTTグループを担当する営業と、地方自治体を担当する営業だったら、どちらが売りやすいか？
答えは一目瞭然ですよね。
このように個人の営業スキルとは関係ないところで、「そもそも自分の製品を買ってくれるような潜在顧客がいない」ということもよくあるのです。
前任者に刈り取られた後の場合
IT営業というのは、数千万円～数億円の商談になることもよくあり、
提案営業も数カ月～数年に及び、複数の担当企業を並行して営業するのが一般的です。
なので、IT営業の人達が常に思っていることは「なんとかして、自分が担当している期間中に契約までこぎつけないか」ということです。
多くの場合、いくらIT営業が「早めに契約しましょう！」と迫っても契約の関係などもあるので、
そこまで上手くはいかないのですが、
「自分の担当の会社の契約時期がたまたま被った！」ということがあります。
そうなると、そのIT営業が全て刈り取って、多額のインセンティブやボーナスをもらい、
焼け野原状態になることもままあります。
何百万円のインセンティブを貰うだけならよいのですが、
それだけの顧客を一度に契約したことで「次の期で数字あげられる顧客いねえわ」と転職することもおおいのです。
というかIT営業の最高の転職方法は「自分の担当会社を刈り取って、インセンティブで跳ねた年収をもとに転職活動をし、ベースの年収を上げる」ということですしね。
ここで可哀想なのは、後続で引き継ぐ担当者です。
転職者でも社内異動者でも不慣れな中で「契約見込みが全くない顧客しか残っていない」という最悪の船出になってしまいます。
特にIT営業の場合は部署の規模が大きくなる傾向があり、
外部の転職者からどういう募集背景があるかはわかりにくく、
正直、この焼け野原状態に放り込まれるかどうかは入社し、配属後しばらく経たないとわかりません。
社内の人間関係がうまくいっていない
どんな職種でも社内の人間関係が悪ければ、「出社するのもきつい、、、」となりますが、
IT営業の場合は数字が絡んでくるので、それが顕著です。
特に直属の上司との関係が悪いとつらすぎる
IT営業はプロジェクト単位ではなく、
個人の数字単位でのビジネスになるので、
孤独を感じることも少なくありません。
が、
直属の上司に関しては、
毎週単位で営業見込みを共有する必要があるので、多くの接点があります。
部での定例で営業見込みを共有する場合もありますが、
最近では1on1も多くなってきており、
直属の上司との距離感も近くなってきています。
そんな中で数字に関してめちゃくちゃ詰めてくる上司が直属にいたら？
結構、精神的にきついですよね、、、
個人的には
上司もその上の上司に数字目標で詰められてるので、
「言いやすい部下」に対してあたりがキツくなる気持ちもわからなくはないです。
しかし、
IT営業という製品の性質上、個人がいくら頑張っても、
製品や担当範囲、タイミングが悪くて売れないということがあるんですね。
もちろん詰めてくる上司とのミーティングで改善策は出しますが、
「それで売れるならもうやってるわ！」と私なら思います。笑
正直、この場合は
「転職か異動しか解決策はありません！！！」
周りに色々とアドバイスを求めるのも、上司を変えようと試みるのも99.9%は無駄ですし、
そこで右往左往して、精神的に消耗するのは自分だけです。
伝手があるなら、転職した同僚に話を聞いたり、転職エージェントに登録して、送られてくる仕事を眺めたり、OpenWorksで他社の口コミでも見ていた方が遥かに生産的です。
そもそもIT営業に肌が合わない
IT営業は1Rマンション営業や人材営業などのように「気合をいれていけばなんとなかなる！」、「足で稼げ！」という職業とは全く違うスキルや資格が必要になります。
そのため、「そもそもIT製品やサービスと肌が合わん！！！」という人もいるのです。
例えば、「サーバ」、「CPU」、「仮想環境」、「ポート」などの一般的なIT用語が理解できない、理解したくないという人も結構いるのです。
私の中でIT営業はSEやITコンサルのように詳しい技術や知識は必要ありませんが、
最低限のIT知識を理解できるような最低限の頭の良さが必要で、
最低限の頭の良さがあっても、「あんま好きじゃないな」と思う場合はよくあるのです。
まあ、不動産や広告のように目に見える製品ではないですからね、、、、
特にIT営業未経験からIT業界に転職した人で「顧客が何をいっているのかわからないし、そもそも自分が何を売っているのかわからない。興味も持てない」という人が多いですかね。
まとめ
このように
- 売上目標が未達だから。
- 人間関係が悪いから。
- IT製品に肌が合わないから。
という3つの理由で「きつい」と感じるIT営業はたくさんいます。
「私だけ営業が下手だから合わないのかな？」という人もいますが、
これまで紹介した通り、ぶっちゃけ個人だとどうしようもできない理由があったりしますし、
どのIT営業も多かれ少なかれ悩んでいます。
だから、まずはあなたの悩みの理由をはっきり自分で理解すること。
その上で解決可能かどうかを考えてみること。
が重要なのですが、
それ以上に重要なのが、
「転職か異動で環境を変えること！」です。
転職は外部から職務や雰囲気を理解できないリスクがありますが、
異動だと社内で色々と事情を聞けるので、そのリスク少なく環境を変えることが出来ます。
まあ、会社自体が「きつい雰囲気」だったら私ならさっさと転職しますね！
