からはち(@kara_hachi)です。
営業で必要なスキルといえば、
- コミュ力
- メンタル強者
- メールの速度爆速
- とりあえず訪問数を増やす
などは良く営業本などで言われてますが、
IT営業に関しては必要なスキルは全く異なっており、
他業種と同じようなノリで転職すると痛い目を見るかもしれません。
今回は「IT営業に興味ある」という新卒及び他業種からの転職者に、
IT営業に絶対必要なスキルを紹介していきます。
「IT営業ってそもそもどんな仕事するの？」という人向けにIT営業の仕事内容解説した記事があるので、合わせてどうぞ！
顧客や他部署を巻き込む圧倒的『調整スキル』
（図1)
私がIT営業に必要な一番のスキルは『調整スキル』だと考えています。
営業経験者なら「テレアポ数や訪問数じゃないの？」と思う人もいるかもしれません。
が、
ITシステムやITセールスを扱う営業の事情は全く異なるのです。
その理由を書いていきますね。
1案件あたりの金額がめちゃくちゃデカい
IT営業の場合、一つ一つの案件の金額が非常に大きく、
数千万円は当たり前。
数億、数十億というITシステムの商談を行うこともよくあります。
私の感覚だと数百万円レベルのITシステムの商談だと少し規模が小さいかなと感じます。
(もちろんITシステムかSaaSのようなITサービスかによって異なりますが、、、)
規模が大きいということは、
営業のライセンス契約が複雑になり、
その他の営業や契約担当者とコンセンサスを取っていく必要があります。
またITシステムは非常に高価なため、
顧客も
「本当にその機能はうちのシステムで実装可能なの？」というような質問をしてきます。
そうなるとエンジニアやITコンサルタントなどの技術職からのサポートも必要になります。
つまり、 多数の関係者とのミーティングが多くなるということですね。
「単にミーティングを調整するならそんなに難しくないんじゃない?」と思う人もいるかもしれませんが、
.忙しい各関係者との日程調整
- 空き会議室の確保
- ミーティング前の事前タスク
など、非常に高度な調整力が必要になります。
本当にここらへんが雑で、顧客だけではなく、社内の他の協力者からも信頼を失っている営業をよくみます。
例えば、「顧客の要件定義をシステムでどのように対応できるか？」というお題のミーティングをセッティングしたのに、
- 顧客要件のヒアリング漏れが多数ある
- ギリギリのミーティング設定
- 担当製品の知識不足
- 事前の情報共有不足
- 趣旨に合わない人をミーティングに招待してしまった
などが起きると、「もっと準備してからミーティング開催しろ！こっちも忙しいんだ！」と怒られてしまう訳です。
どの部署のどの人がどのようなスキルや知識を持っているかを常に把握しておく努力は必要ですし、
その人達をどのようにミーティングに割り当てるかというのもその調整スキルに入ってくるということですね。
「売上目標」という目標からの『逆算スキル』
(図2)
通常のIT営業は四半期ごと(3カ月毎)売上目標が設定されています。
「今期も始まった！これから3カ月頑張ろう！」という姿勢だと正直遅いです。
というのも前述したように、IT営業の提案期間は数カ月から数年に及ぶこともあり、
新しい四半期が始まった時点である程度、売上予測がついている状態なのです。
だから、今期の目標を達成しつつ、平行して、来期やそれよりも先の営業のために種をまき続ける必要があるのです。
このように、
- 自分が達成するべき売り上げ目標
- 将来の売り上げ目標のための種まき
という2つの営業活動を売り上げ目標から逆算する必要があるのです。
そして、その逆算力が高いと、2つの営業活動を細分化したタスクのスケジューリングの解像度が上がります。
「目標達成するためには、このタスクを明日までに、あのタスクは来週までにやらないとな」という感覚が鋭く、深くなるというイメージですね。
またIT営業の場合、提案期間が長く、金額も大きいことから、
顧客の予算の都合などにより、延期や案件自体がなくなることは日常茶飯時のため、
その都度目標やタスクスケジュールなどを見直す能力が必要になります。
顧客と会話ができる最低限のIT知識と卓越した製品知識
(図3)
私が口を酸っぱくして言っていることは、「とりあえず最低限のIT知識と担当の製品知識を身につけろ！」ということです。
IT営業の顧客は
- 社内IT部門の人
- 業務でシステムを使っている人
になり、彼らはITのスペシャリストといっても過言ではありません。
詳しくは上のURL先で説明していますが、
IT知識がないIT営業の場合、顧客や社内の技術者とのIT用語飛び交う会話を理解することが出来ませんし、顧客の要望を正確にヒアリングするのも難しくなります。
売れる製品と太い顧客を掴む「嗅覚」
最後に、、、、、
私が意外と重要だと感じているのは、「その会社の売れる製品を担当すること」、「システム投資を積極的に行う太い客を確保すること」だと思っています。
「個人の営業力関係ねえじゃん？」と思ったそこのアナタ！
その通りです。笑
IT営業で結果を出せる人と、出せない人には個人的なスキルの差はありますが、
実は様々な製品を持っている一流ITベンダー企業であろうとも、「得意な製品」、「不得意な製品」というものがあります。
そして、不得意な製品というのは、総じて、他社よりも「高く、性能が悪く、市場シェアが低い」という売りにくい製品なんですよね。
それを引き当てない、引き当てたとしても、担当替えや異動で「売りやすい環境」を引く寄せるようなスキル(というか嗅覚)が必要になるのです。
だから、デキる営業マンは時流が変わったらすぐに、転職していったりするんですね。
・最後に
実は、IT営業で重要なのは、足で稼ぐことでもなく、1日何百も電話をかけることではありません。
なので、異業種からIT営業に転職したら、「前は活躍できなかったのに、今では大活躍できている」ということもありますし、逆もまた然りです。
もしIT営業での転職や、デキる営業になりたいと考えている人は、今回の記事をぜひ、心の片隅にアーカイブしておいてくださいね。笑
