からはち(@kara_hachi)です。
この記事では「IT営業は難しい」と思う人に、その理由と解決策を現役の外資ITサラリーマンの私が解説していきます。
「そもそもIT営業の仕事内容ってどんなもの？」という人にも記事を書いたので、そちらもどうぞ！
IT営業が難しいと思う理由その①:ITを理解できる “地頭の良さ”が必要
人材営業や不動産営業とIT営業が違う部分としては、「システムというのは、基本的には一点もの」というのがあります。
○○というMA(マーケティングオートメーション)製品を売っていたとしても、
その下のレイヤーのミドルウェアやOSなどと互換性があるか、性能が担保されているか、そもそもサポートされているのか？などを調査する必要があります。
ということはここらへんのIT知識が必要ですよね？
ホスト名とは何か？クラウドの仕組みは？ミドルウェアとDBの違いは？暗号化とは？などの基本的な知識は必要になります。
また商談相手は、
- システムを導入サポートする社内IT部門
- システムを実際に使うエンドユーザーの部門
になります。
つまり、IT技術者かシステム操作に慣れており、業務に精通するユーザーと話す必要があるということです。
IT営業とは“無形”の製品を売るもの→頭で構成を理解できるか
私は「ITは人によって向き不向きが強く表れる業界」だと考えています。
「どこまで深く論理的に考えられるか」というのが重要であり、
特に無形のソフトウェアなどを売っている場合は、その下のミドルウェア、DB、OS、仮想基盤、物理基盤、
ネットワークなどどのように繋がっているか理解する必要があります。
ただこれって物理的にみるのではなく、
詳細設計書やアーキテクチャ図から想像する必要があるんですよね。
ようは有形のものだったら、「なんか電源コードの形が違うから、コンセントに入らない」と体感できますが、
無形のものの場合は、「どのようなアーキテクチャか」を”理解”する必要があります。
この”理解”が曲者で、”知っている”とは根本的に異なります。
もちろん技術職ならITを”理解する”ことは必要ですが、
IT営業の場合は”知る”だけでも「技術的なことは開発に確認します。」といえば、
特に仕事に支障はありません。
しかし、
信頼される営業職になるなら、最低限のIT知識は必要ですし、
ソリューション営業の場合は、複数の製品提案を行うので、製品間のインターフェースなども考慮する必要があります。
(逆にSaaS営業などは、機能の拡張性が少ないので、ITシステムを理解しておらず表面の機能紹介だけでもそこそこ活躍できます。)
IT営業が難しい理由その②:圧倒的コミュニケーション能力が必要
私が以前書いた「IT営業の必要なスキル」という記事では、IT営業には調整力が必要だと解説しました。
この調整力の根底にあるのがIT営業としてのコミュニケーション能力です。
一般的なコミュ力と言えば、「クラスの中心の明るい人気者」というイメージがありますが、
IT営業における、というかビジネスにおけるコミュニケーション能力と友達が多いことは全く関係ありません。
IT営業におけるコミュニケーション能力(=調整力)というのは、「いかにたくさんの人から適切なヘルプをもらえるか？」だと私は考えています。
IT営業、特にソリューション営業の場合は、個々の製品知識がそこまで深くない場合があります。
そうなると各製品営業に料金の算定方法などを教えてもらう必要がありますし、
もっと技術的な質問や確認はITコンサルや開発の人々にミーティングを教えてもらう必要があります。
大きい会社でも細かい見積方法や最新の製品情報や事例がしっかり共有されていない個人主義になる場合が多々あります。
そのため、自分が欲しい情報を持っている他者をどう探し、どう伝え、どう手伝ってもらうか？というコミュニケーション能力が重要なのです。
・IT営業が難しい理由その③:業務フローとITシステムの仲立ちをしなくてはならない
IT営業の場合、顧客から「今はこういう業務フローなんだけど、このシステムだとこのような問題を抱えている。アップデートのタイミングでシステム刷新をしたい」という依頼を受けます。
そこで業務フローをITシステムに落とし込む必要があるのですが、これがめちゃくちゃ大変です。
まず業務フロー事態、管理会計やマーケティング、顧客管理、人事管理、など多岐に渡る上、
会社によってその業務フローが異なります。
そうなると、顧客から抜け漏れなくヒアリングするためには業務フローや知識が必要になりますし、
それが提供するITサービスで実現可能か？という製品知識が必要になります。
そのため、顧客と話すためにはIT知識だけではなく、簿記や労務管理、購買管理、在庫管理などを理解する必要があるのです。
まあ、
ここまでつらつらと書きましたが、とどのつまり、IT営業は勉強が必要だよ！ということですね。
IT営業が難しいと感じる人への解決方法→転職か異動を考えてみたら？
一番最初に書いた通り、ITという業界はその特性上、「向き不向き」というのがあります。
まずは「どれくらいITに向いているか」を自己分析し、向いていない場合は、「なぜITがむずかしいと感じるのか？向いていないのか」を因数分解してみましょう。
もし技術よりの知識を身に着けるのが苦痛だったら、よりシステムから遠いSaaSやマーケティングなどの部署に異動してもよいですし、
業務知識よりも技術に興味があるなら、開発やITコンサルなどに異動してもよいかもしれません。
「いや、もうIT業界自体に嫌気がさした」という人はさっさと転職しちゃいましょう。
正直、無理してIT業界にいる必要はないですし、もし他業界や未経験で転職したいなら、年齢が若いほど有利です。
もちろん勉強して一生懸命頑張る！という気概もよいのですが、
向き不向きもあるので、さくっとキャリアチェンジするのもありかな～と私は思います。
